Redacción - El Semanal
Bernard Osta, máximo responsable de Vestiaire Collective, ha fijado la mirrada en el mercado estadounidense como el catalizador esencial para que la plataforma pionera de lujo de segunda mano dé el salto definitivo de una fase de crecimiento acelerado a una de rentabilidad sostenible. En su primera entrevista en profundidad desde que asumió la dirección ejecutiva el pasado otoño, Osta es claro: 2026 será el año clave para consolidar este objetivo, aunque los indicadores internos apuntan a que la compañía podría alcanzar el umbral de beneficios a lo largo del presente ejercicio.
La hoja de ruta que traza Osta no pasa por una revolución radical del modelo de negocio, sino por una ejecución disciplinada y una penetración más profunda en mercados aún subdesarrollados, con EE.UU. como epicentro. Su propio perfil refleja este giro hacia la solidez financiera y operativa: después de más de una década en banca de inversión en entidades como Lazard y Goldman Sachs, se incorporó a Vestiaire como responsable de estrategia y luego como director financiero antes de suceder en el cargo a la cofundadora Fanny Moizant. La transición no estuvo exenta de tensiones públicas; Moizant, artera de la expansión global de la plataforma, manifestó que su salida del equipo directivo no fue voluntaria, señalando un cambio de era desde el liderazgo fundacional hacia una gestión más orientada a la eficiencia y los resultados.
Con un valor bruto de mercancía (GMV) anual que roza los 1.000 millones de euros, Vestiaire aún no ha registrado un beneficio neto completo en un año fiscal. Sin embargo, Osta destaca un dato esperanzador: la plataforma logró resultados positivos durante la crucial temporada de fiestas de 2025. La oportunidad en EE.UU. reside en una asimetría reveladora: el país representa cerca del 20% del GMV global, pero solo alrededor del 10% de las ventas totales. «El potencial de Vestiaire en EE.UU. es muy significativo. Es la máxima prioridad para este año», afirma.
El mercado de reventa de lujo en estadounidense es competitivo, con especialistas como The RealReal y gigantes masivos como Poshmark. No obstante, Osta prefiere mirar el panorama amplio: las ventas de segunda mano en el sector de lujo representan solo entre un 6% y un 7% del mercado global de bienes de lujo. «Me centro en el 93% que está subpenetrado, no en dividir ese 6% o 7% con los competidores ya establecidos», argumenta, esquivando una guerra de nichos para apostar por la expansión del pastel entero.
La adquisición de la plataforma estadounidense Tradesy en 2022 fue una jugada maestra para robustecer la oferta de productos locales. La lógica es impecable: aumentar las transacciones domésticas abarata los costes de envío y acelera la conversión de ventas. Un experimento similar en el Reino Unido, tras los ajustes algorítmicos post-Brexit, elevó las compras locales de un 20% a un 80% de los pedidos cumplidos. replicar esta transformación estructural en EE.UU., donde las transacciones transfronterizas siguen siendo mayoritarias, es el gran objetivo. «Este modelo puede ganar mucha cuota de mercado. EE.UU. es un mercado espectacular y este año llegamos con una oferta muy atractiva», sostiene.
El ticket promedio en EE.UU. ronda los 450 dólares, superior al europeo, con costes por pedido de aproximadamente 35 euros. A diferencia de competidores estadounidenses hiperconcentrados en bolsos, la propuesta de Vestiaire es más equilibrada, distribuyéndose entre moda, calzado y accesorios, aunque los bolsos (que representan en torno al 40% del negocio) actúan como «producto estrella muy conveniente» por su alto valor unitario, arrastrando el GMV.
En materia de comisiones, la plataforma ajustó su estructura en junio de 2025, elevando la tasa sobre nuevas listas del 10% al 12%. Osta asegura que no hay planes de nuevas subidas a la vista. Preguntado por servicios de consignación VIP similares a los de The RealReal, que han crecido significativamente en EE.UU., reafirma el compromiso con el modelo peer-to-peer (entre particulares) como núcleo estratégico. «Creemos que es un modelo de negocio superior», señala, aludiendo a su naturaleza «sin activos» (no requiere almacenar mercancía). «Este modelo dual [peer-to-peer más consignación VIP limitada] nos permite escalar de manera muy eficiente».
El contexto macroeconómico estadounidense es un factor a considerar. Osta cita datos de Bank of America que reflejan una desaceleración minorista general por la presión del coste de vida, describiendo el mercado como «desafiante», aunque con signos de recuperación reciente. «Cuando es difícil, es difícil, pero cuando rebota, las cosas pueden evolucionar muy rápidamente. Tengo mucha confianza en que Vestiaire entra en un ciclo muy emocionante en EE.UU.».
En Asia (con foco en Hong Kong, Singapur, Corea del Sur y Australia), que aporta aproximadamente el 10% de las ventas, Osta adopta un enfoque más «táctico» tras años de expansión agresiva. La inversión en personal de autenticación, sin embargo, se mantiene y expande a pesar de las reducciones de plantilla en otras áreas. Los índices de error en falsificaciones son inferiores a uno por cada 1.000 artículos, y los autenticadores humanos trabajan con herramientas de verificación asistidas por IA. «La confianza se construye con años y se puede perder rápidamente», sentencia.
La compañía mantiene 15 partnerships públicos con marcas de lujo, además de colaboraciones confidenciales para formación y autenticación, e incluso devuelve a las marcas «superfalsificaciones» para que entrenen a sus equipos. Esta colaboración estratégica es un activo clave en un ecosistema donde las marcas ven la reventa como un estabilizador de los precios del mercado primario, ya que la posibilidad de revender fideliza la compra y alimenta el interés por piezas vintage y difíciles de encontrar.
Osta también anticipa growth en el concepto de «resale as a service», ayudando a marcas de lujo a gestionar inventario y operaciones, diferenciándose de proveedores white-label que trabajan con marcas de «lujo asequible» y de alta costura. La participación de Kering, con un 5% del capital y un asiento en el consejo, se mantiene «muy activa y de apoyo», especialmente bajo el nuevo CEO Luca de Meo, 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En lo que respecta a la expansión internacional, Osta contempla el mercado asiático (Hong Kong, Singapur, Corea del Sur y Australia) con un enfoque más «táctico» tras años de crecimiento agresivo. La inversión en personal de autenticación se mantiene, pese a los ajustes de plantilla en otras áreas.
La confianza del consumidor en la autenticidad es primordial. Los índices de error en falsificaciones son inferiores a uno por cada 1.000 artículos, con autenticadores humanos que trabajan con herramientas de verificación asistidas por IA. «La confianza se construye con años y se puede perder rápidamente», advierte Osta. Vestiaire mantiene 15 colaboraciones públicas con marcas de lujo, además de acuerdos confidenciales para formación y autenticación, e incluso devuelve «superfalsificaciones» a las marcas para que entrenen a sus equipos.
Este ecosistema de colaboración estratégica es un activo diferencial. Las marcas de lujo ven la reventa como un estabilizador de los precios del mercado primario, ya que la posibilidad de revender fideliza la compra y alimenta el interés por piezas vintage y difíciles de encontrar. Osta también anticipa growth en el concepto de «resale as a service», ayudando a marcas de lujo a gestionar inventario y operaciones, diferenciándose de proveedores white-label que trabajan con marcas de «lujo asequible».
La participación de Kering (5% del capital y asiento en el consejo) se mantiene «muy activa y de apoyo», especialmente bajo el nuevo CEO Luca de Meo, quien据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据据據**
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